747138_87474253

Derechos de imagen de stock.xchng

Continuando con el post anterior, una vez explicado lo que es un embudo de conversión normal, vamos a explicar ahora que es eso del doble embudo.

Pues la segunda parte del embudo es lo que pasa después de la compra. Desde luego, no digo nada nuevo al afirmar que es mucho mas barato y rentable esforzarse por mantener a los clientes, que conseguir clientes nuevos.  Porque la gente, después de comprar cosas, sigue existiendo 😀 y debería importarte mucho que sigan existiendo. Pero ¿y si no sólo los mantenemos, sino que hacemos que crezcan?

Para entender  todo esto es mucho mejor con la imagen del famoso doble embudo

doble funnel

Derechos de imagen Steve Blank

Bien, pues como podemos ver, en este ejemplo, en la parte izquierda, lo que viene a ser el embudo normal, hemos puesto procesos clave como Reconocimiento, Interés  Consideración, y Compra (es importante destacar que esto no es un modelo rígido, por lo que estas acciones se pueden sustituir por las que se estimen convenientes). No nos olvidemos del “acelerador milagroso”, el ciclo viral. Esto es algo tan sencillo como que uno de tus clientes está tan entusiasmado con el producto que lo recomienda a todos sus amigos, cosa que podríamos llamar efecto amplificador o viral. Dirás que no te estoy diciendo nada precisamente nuevo, pero lo interesante es diseñar incentivos o recompensas para explotar este ciclo viral al máximo y convertir a los clientes en vendedores.

Ahora viene la parte intermedia: el mantener esos clientes. Programas de lealtad, soporte técnico y actualizaciones… en definitiva, cosas que aporten valor (y satisfacción) al consumidor.

Y en la parte de la derecha es decir, la parte del crecimiento de esos clientes. No olvidemos: es mucho mas barato venderles mas cosas a los clientes que ya tenemos que buscar nuevos clientes. nos encontramos con el desempaquetado, el up sell, el cross sell y las referencias. Ahora, ¿que significa cada cosa?

  • Desempaquetado: esto supone que, en vez de desarrollar un único producto con un montón de características y un único precio, vender el producto básico con las características esenciales que desea la gente. La idea es un poco descomponer un producto con montones de características y ofrecer las cosas “extra” aparte. Un ejemplo perfecto sería el freemium: te dan el software gratis pero si quieres adquirir funciones avanzadas, pagas.
  • Up-sell (lo siento, esto no tiene traducción): significa que si tienes varias gamas de producto, y el comprador está interesado por la mas barata, sutilmente acabe comprando una gama mejor.
  • Cross sell (o venta cruzada):  consiste en vender bienes complementarios, (como por ejemplo, accesorios) junto con el producto que el consumidor está a punto de adquirir. Un ejemplo perfecto sería el Kindle de Amazon: lo compras, e inmediatamente te sugieren la adquisición de cosas como fundas o el cable de carga. ¡E incluso te ofrecen un espectacular descuento del 20% si lo compras junto con el Kindle!
  • Referencias: el objetivo es intentar incentivar a los clientes que ya tengas bastante fidelizados a que compren mas, o mejor aún, a que traigan a sus amigos (“descuento de 50€  en tu facturasi traes a un amigo”). Es un poco el viral loop del que hablábamos antes.

Una vez mas, estas estrategias de crecimiento de clientes no son las únicas ni mucho menos, pero si las mas habituales.

Recapitulando: con el embudo doble abarcas desde cuantos usuarios te visitan, te compran, los mantienes, hasta que los mantienes en el tiempo y los monetizas todo lo que puedes. Casi nada. Es decir, es fácilmente los datos mas importante que hay que saber sobre un negocio 😀

Anuncios