3+1 apuntes favoritos de Kindle (IV)

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1-  El sistema educativo que dio trabajo a las generaciones anteriores ahora es incapaz de facilitarlo a los jóvenes si no están dotados de las nuevas competencias para abrirse camino: la capacidad de concentración, la vocación de solventar problemas, la voluntad de trabajar en equipo, desarrollar la inteligencia social y aprender, por fin, a gestionar sus emociones.

Excusas para no pensar (Eduardo Punset)

 

2- “O si eres la clase de persona que no tiene agallas, que se rinde cada vez que la vida lo empuja. Si eres ese tipo de persona, vivirás toda tu vida jugando a lo seguro, haciendo las cosas correctas, reservándote para un acontecimiento que nunca ocurrirá. Y luego morirás, siendo un viejo aburrido. Tendrás muchos amigos que realmente te querían porque eras un tipo bueno y trabajador que pasó su vida jugando a lo seguro, haciendo las cosas correctas. Pero la verdad es que habrás dejado de manera sumisa que la vida te empujara. En lo más profundo estabas aterrorizado ante la idea de correr riesgos. Realmente deseabas ganar, pero el miedo a perder era más grande que la emoción de ganar. Muy adentro, tú y sólo tú sabrás que no te atreviste. Elegiste jugar a lo seguro.”

El monje que vendió su Ferrari (Robin S. Sharma)

 

3- “¿Cómo puedes tener un plan a cinco años cuando no sabes lo que sucederá en los próximos cinco minutos?”.

De parado a empresario (Borja Prieto)

 

Y la cita extra…

—Un ratón se encontró con un gran gato en un desván, que lo acorraló en una esquina sin dejarle escapatoria. El ratón le dijo, temblando: «Por favor, señor Gato, no me coma. Tengo que volver a mi hogar. Mis hijos me esperan hambrientos. Déjeme huir». El gato le respondió: «No te preocupes. No te voy a comer. No se lo digas a nadie, pero yo soy vegetariano. No puedo comer carne, así que has tenido suerte al encontrarte conmigo». El ratón le dijo: «¡Ah! ¡Qué día más maravilloso! ¡Qué ratón tan afortunado soy! ¡Mira que topar con un gato vegetariano!». Pero al instante, el gato se abalanzó sobre el ratón, lo inmovilizó con las zarpas y le clavó sus afilados dientes en el cuello. El ratón agonizante preguntó al gato con su último aliento: «¿Pero no habías dicho que eres vegetariano y no puedes comer carne? ¿Era una mentira?». El gato dijo relamiéndose: «No, no puedo comer carne. No te he mentido. Por eso, voy a llevarte en la boca y te voy a cambiar por lechuga».

1Q84 (Haruki Murakami)

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La educación tradicional sirve para poco… y cada vez para menos

aula tradicional

Si, el tema de la educación no es nada controvertido: todo el mundo piensa que es una mierda. Pero tampoco es plan de ser populista por que si, porque realmente el tema tiene bastante miga.

No, no voy a hablar ni de recortes, de funcionarios ni nada parecido.

El problema esencial es que en toda la educación, desde primaria hasta la universidad, se basa esencialmente en memorizar cosas para olvidarlas el día siguiente. Memorizar y memorizar, y si tienes suerte eso cae en el examen. Eso significa que has aprobado, osea que se considera que ya sabes lo suficiente de ese tema.  Por supuesto, no voy a decir que no haya que saber cosas, aunque sea solo por “saberlas”, ¡ni muchísimo menos!. El problema es que esto, aparte de que demostrar mucho no demuestra, era un modelo válido para el sXX. Para trabajar de contable (con todo el respeto para los contables).

Pero desde luego, no es una metodología, ni de lejos, válida para en la época actual, en la que tienes mas información de la que la humanidad ha dispuesto jamás las 24 horas del día en la palma del bolsillo. En la que el Big Data y el cloud computing está despegando, (incluso en las PyMES) y muy pronto será posible predecir cosas inimaginables hasta ahora.  En la que la comunicación y el marketing tradicionales cada vez tienen menor relevancia gracias a lo potente y asequible que es la analítica web. O, como diría Luis Garicano “Son las matemáticas, estúpido”. Es decir, déjate de historias, aquí se empieza a jugar en otra liga. Déjate de intuición, pero también déjate de pensar como un robot, esas reglas ya no valen.

Y entonces, si todo cada vez está mas optimizado, mas racionalizado, es mas grande, mas eficaz y mejor… ¿que será de nosotros?

Pues bien, eso no puedo responderlo, pero desde luego, el obviamente el camino no está en limitarse memorizar como un loro, sino en analizar, discurrir, cuestionar las cosas, ser crítico, adaptarse o anticiparse a los cambios y trabajar para que las cosas vayan de verdad a mejor. Porque este tipo de cosas, desde luego, nunca las podrán hacer las máquinas. Aportan valor. Y personalmente diría, es algo mucho mas satisfactorio y… humano.

No olvidemos, al final solo van a quedar los puestos de trabajo que no se puedan externalizar, que impliquen desarrollo, y solucionen problemas a la gente. Y si no os lo creéis, preguntádselo a Amazon y sus robots Kiva, porque es la tendencia que se va a seguir. Ha llegado el momento de que se inculquen otros valores. De que el 90% de los jóvenes quieran ser funcionarios (de nuevo, con todo el respeto a los funcionarios). Pero tienen que entender, ellos y todos, que esa mentalidad tradicional cada vez va a servir para menos, porque las cosas han cambiado para siempre, y el antiguo modelo no tiene pinta de volver.

Porque no hay nada mas arriesgado que no tomar riesgos nunca.

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Céteris páribus, los brotes verdes, o como nos toman el pelo todo el tiempo

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Es posible que el término “Céteris Paribus” no os suene de nada. Wikipedia lo explica bastante bien:

Cæterīs pāribus, frecuentemente escrita como caeterīscēterīs o céteris páribus, es una locución latina que significa literalmente «[siendo] las demás cosas igual» y que se parafrasea en español como «permaneciendo el resto constante»

Lo cierto es que en las carreras de empresariales se oye bastante, sobretodo el primer año. Su aplicación práctica significa que, si estas estudiando por ejemplo como afecta a la demanda la subida de un precio, solo tendremos en consideración la variable precio, es decir, todo lo demás permanece constante e inalterado (a los consumidores les sigue gustando lo mismo ese producto, no entran competidores ni sustitutivos nuevos, etc.)

Ver como cambia una cosa y luego como influye en en otra concreta y sacar conclusiones definitivas, es, por supuesto, ciencia ficción, porque claro, la realidad es infinitamente mas compleja, pero bueno, al menos los profesores te avisan de que te lo tomes como un experimento de laboratorio.

El problema viene, cuando llega el político de turno, y dice que se ven brotes verdes. O el Gobernador del eficacísimo Banco de España llegue y suelte que “en 2014 se habrá recuperado toda la competitividad perdida entre el 2002 y el 2008”. Dios me libre de creerme mas listo que los políticos o que el señor Gobernador, pero creo que aquí se está aplicando un poquillo de Ceteris Paribus. Es decir, que miran un dato o dos que mejoran y ale, eso implica que tal cosa mejorará tambien, luego ¡crisis arreglada!  Pero me atrevería a decir que el problema es bastante mas profundo que arreglar cosas como el déficit y tal…

¿Como puede haber brotes verdes cuando la previsión es que este año el paro llegue al 27%? Y de ese paro, ¿cuánto es estructural?

¿Como vamos a recuperar la competitividad de 2002-2008 (aunque aquí la pregunta sería si en esos años eramos competitivos o si pasaba otra cosa) cuando los jóvenes mejor formados, especialmente ingenieros y programadores, están saliendo a miles de nuestro país porque aquí no encuentran trabajo acorde a su cualificación?

Aunque podría, no quiero seguir, porque probablemente tampoco sea lo mejor darle vueltas a lo jodida que está la cosa. Llamadme desconfiado, pero yo cada vez me creo menos cosas. En fin, en cualquier caso, por lo que si que pongo la mano en el fuego es que lo que no puedes esperar es que nadie, ninguna institución, político, o lo que sea, vaya a sacarte las castañas del fuego.

Porque el único que puede hacer eso, es uno mismo. Y no le des mas vueltas.

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3+1 apuntes favoritos de Kindle (III)

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1- «Gary Hamel, en El Futuro del Management, plantea que las capacidades humanas que más contribuyen al éxito competitivo de una empresa se pueden clasificar en una jerarquía: pasión, 35%; creatividad, 25 %; iniciativa, 20 %; intelecto, 15 %; diligencia, 5 %; obediencia, 0 %».

Consejos de inversores a iniciadores (varios)

2- Cuando te inspira un objetivo importante, un proyecto extraordinario, todos tus pensamientos rompen sus ataduras: tu mente supera los límites, tu conciencia se expande en todas direcciones y tú te ves en un mundo nuevo y maravilloso. Las fuerzas, facultades y talentos ocultos cobran vida, y descubres que eres una persona mejor de lo que habías soñado ser.

El monje que vendió su Ferrari (Robin S. Sharma)

3- «Apple». Era una buena elección. La palabra evocaba al instante simpatía y sencillez. Conseguía ser a la vez poco convencional y tan normal como un trozo de tarta. Tenía una pizca de aire contracultural, de desenfado y de regreso a la naturaleza, y aun así no había nada que pudiera ser más americano que una manzana. Y las dos palabras juntas —«Apple Computer»— ofrecían una graciosa disyuntiva. «No tiene mucho sentido —afirmó Mike Markkula, que poco después se convirtió en el primer presidente de la nueva compañía—, así que obliga a tu cerebro a hacerse a la idea. ¡Las manzanas y los ordenadores no son algo que pueda combinarse! Así que aquello nos ayudó a forjar una imagen de marca».

Steve Jobs (Walter Isaacson)

Y la cita de regalo…

Los recién licenciados se ríen. ¡Un trabajo estable! Jamás han oído hablar de semejante cosa. Lo único que conocen es el trabajo flexible. Eso es lo que les han enseñado en Empresariales y lo que han conocido hasta ahora, pues sólo han trabajado en alguna caja registradora u ordenando libros entre clase y clase. La flexibilidad es lo que está de moda, no una estabilidad aburrida, monótona y rígida. Los trabajos flexibles permiten que los empleados participen en los altibajos de la empresa; más de los bajos que de los altos, por norma general. Sin embargo, cuando los tiempos se ponen difíciles, son las empresas flexibles las que prosperan, mientras que una empresa con trabajos estables se arrastra como un preso con cadenas. Los graduados han leído los manuales de gestión y saben que los empleados a largo plazo son cosa del siglo pasado.

La Corporación (Max Barry)

Montar una empresa es arriesgado… ¿pero que demonios no lo es?

 

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Durante años y años nos han dicho que si sacas muy buenas notas, estudias mucho, y te sacas una carrera, el resultado de tu esfuerzo será tener un buen trabajo durante muchos años en una gran empresa, estable y bien remunerado. Te comprarás un coche, un piso (comprar, porque como siempre suben, hay que ser tonto para alquilar), y un perro, te casarás con tu novia, tendréis un par de churumbeles y viviréis ferlices y comeréis perdices.

Pero si, efectivamente, esos tiempos ya no existen (ni existirán).

  • Es arriesgado estudiar el 90% de las carreras, porque no tienen trabajo y si lo tienen estarás sobrecualificado
  • Es arriesgado no estudiar una carrera ya que sin ella cualquier licenciado te pisará
  • Es arriesgado trabajar en una pequeña empresa porque no son competitivas y en el mercado global están condenadas al cierre
  • Es arriesgado trabajar en una gran empresa porque quieren ser competitivas y en el mercado global, los puestos no especializados están condenadas a la externalización
  • Es arriesgado trabajar por cuenta ajena porque harán contigo lo que quieres y encima tienes suerte de trabajar.
  • Es arriesgado trabajar para el Estado porque en caso de que vengan las vacas flacas vas a ser de los primeros afectados.
  • Es arriesgado trabajar por cuenta propia porque no tienes know-how ni experiencia ni muchos recursos que otras empresas si.

Citando al siempre genial Rodolfo Carpintier:

Ya no existe el trabajo de por vida y luchar por “colocarse” es un esfuerzo baldío. Lo que cuenta es tu capacidad de adaptación a nuevos entornos, y ser capaz de aprender nuevas habilidades a medida que las necesitas.

España es un país con una aversión visceral al riesgo, no descubro nada nuevo, lo que pasa… es que eso, buscar siempre la máxima certidumbre en un entorno completamente incierto, es también increíblemente peligroso. No queda otra que acostumbrarse a salir del umbral de confianza para poder adaptarse a todos los retos que nos esperan, especialmente a los jóvenes.

Si queréis mi opinión, teniendo en cuenta las alternativas que hay, si lo que quieres es tener un trabajo que te guste, en el que puedas progresar, que te haga sentirte realizado… no te queda otra que buscarte las cosas por tu propia cuenta.

Eso si: por supuesto, también tiene muchísimo riesgo. Pero, en las circunstancias actuales ¿hay algo que no lo tenga?

En este siglo XXI en el que tantas cosas cambian tan rápido, solo puedes aspirar a no caerte del todo. Seguir mirando, mantener la curiosidad y saber volver a dejar de lado cosas aprendidas, verdades que parecían inamovibles y ya no lo son, es clave para seguir aprendiendo.

Tenemos mucho que aprender y debemos abrir nuestra mente a un entorno nuevo, rápido, global, capaz de cambiar negocios y oportunidades en horas…

Nadie ha dicho que sea fácil…

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El funnel doble o lo mas importante que hay que saber de un negocio (II)

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Continuando con el post anterior, una vez explicado lo que es un embudo de conversión normal, vamos a explicar ahora que es eso del doble embudo.

Pues la segunda parte del embudo es lo que pasa después de la compra. Desde luego, no digo nada nuevo al afirmar que es mucho mas barato y rentable esforzarse por mantener a los clientes, que conseguir clientes nuevos.  Porque la gente, después de comprar cosas, sigue existiendo 😀 y debería importarte mucho que sigan existiendo. Pero ¿y si no sólo los mantenemos, sino que hacemos que crezcan?

Para entender  todo esto es mucho mejor con la imagen del famoso doble embudo

doble funnel

Derechos de imagen Steve Blank

Bien, pues como podemos ver, en este ejemplo, en la parte izquierda, lo que viene a ser el embudo normal, hemos puesto procesos clave como Reconocimiento, Interés  Consideración, y Compra (es importante destacar que esto no es un modelo rígido, por lo que estas acciones se pueden sustituir por las que se estimen convenientes). No nos olvidemos del “acelerador milagroso”, el ciclo viral. Esto es algo tan sencillo como que uno de tus clientes está tan entusiasmado con el producto que lo recomienda a todos sus amigos, cosa que podríamos llamar efecto amplificador o viral. Dirás que no te estoy diciendo nada precisamente nuevo, pero lo interesante es diseñar incentivos o recompensas para explotar este ciclo viral al máximo y convertir a los clientes en vendedores.

Ahora viene la parte intermedia: el mantener esos clientes. Programas de lealtad, soporte técnico y actualizaciones… en definitiva, cosas que aporten valor (y satisfacción) al consumidor.

Y en la parte de la derecha es decir, la parte del crecimiento de esos clientes. No olvidemos: es mucho mas barato venderles mas cosas a los clientes que ya tenemos que buscar nuevos clientes. nos encontramos con el desempaquetado, el up sell, el cross sell y las referencias. Ahora, ¿que significa cada cosa?

  • Desempaquetado: esto supone que, en vez de desarrollar un único producto con un montón de características y un único precio, vender el producto básico con las características esenciales que desea la gente. La idea es un poco descomponer un producto con montones de características y ofrecer las cosas “extra” aparte. Un ejemplo perfecto sería el freemium: te dan el software gratis pero si quieres adquirir funciones avanzadas, pagas.
  • Up-sell (lo siento, esto no tiene traducción): significa que si tienes varias gamas de producto, y el comprador está interesado por la mas barata, sutilmente acabe comprando una gama mejor.
  • Cross sell (o venta cruzada):  consiste en vender bienes complementarios, (como por ejemplo, accesorios) junto con el producto que el consumidor está a punto de adquirir. Un ejemplo perfecto sería el Kindle de Amazon: lo compras, e inmediatamente te sugieren la adquisición de cosas como fundas o el cable de carga. ¡E incluso te ofrecen un espectacular descuento del 20% si lo compras junto con el Kindle!
  • Referencias: el objetivo es intentar incentivar a los clientes que ya tengas bastante fidelizados a que compren mas, o mejor aún, a que traigan a sus amigos (“descuento de 50€  en tu facturasi traes a un amigo”). Es un poco el viral loop del que hablábamos antes.

Una vez mas, estas estrategias de crecimiento de clientes no son las únicas ni mucho menos, pero si las mas habituales.

Recapitulando: con el embudo doble abarcas desde cuantos usuarios te visitan, te compran, los mantienes, hasta que los mantienes en el tiempo y los monetizas todo lo que puedes. Casi nada. Es decir, es fácilmente los datos mas importante que hay que saber sobre un negocio 😀

El funnel doble o lo más importante que hay que saber de un negocio (I)

máquina registradora

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Es posible que hayáis oido hablar del modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción), o incluso del embudo (funnel) de conversión .

Pues bien, son modelos incompletos. Avisados estáis (aunque bueno, también es de esperar que el AIDA estuviera un poquillo viejo por eso de que se usa desde los años 60).

Bueno, vamos a explicarlo muy sencillo: el funnel o embudo es simplemente cuantificar de una manera muy visual cuantas personas van avanzando en el proceso de una compra, cuantas compran al final, y cuantas (y donde) se van cayendo. Es algo que se hace mucho en comercio electrónico por la facilidad de medir todos estos datos. Pero bueno, para que lo entendáis mejor:

embudo

Derechos de imagen de Ricardo Tayar

Fácil, ¿no? En el ejemplo anterior, por ejemplo, supondría que de 100 personas que entran en, por ejemplo una web, 32 visitan una página de producto, de esos 19 lo meten en el carrito, y finalmente 7 lo compran.

Tener esta información es importantísimo porque nos permite saber datos esenciales para comprobar si nuestro negocio es fiable o no. Por ejemplo:

Visitas x Conversión x Importe pedido medio = Ventas totales

Número de visitantes necesarios para hacer 1 venta x Coste por visita < margen pedido medio = Ganas pasta

Número de visitantes necesarios para hacer 1 venta x Coste por visita > margen  pedido medio = Pierdes pasta

Es decir, si me visitan 100.000 personas y me compra un 1% me compran 1000, si de esas cada una se gasta de media 30€ pues ingreso 30.000€

Pero si para traer a cada visitante le pago a google 0,20€, significa que tengo que pagar 20€ para hacer una venta. Si el pedido medio son 30€ pero mi margen son 10€, pierdo 10€, porque los 20€ de atraer al cliente se han comido todos los beneficios.

Vale, pero esto es solo el principio… Porque como recordareis, es un modelo incompleto. Es decir, después de que compre el cliente, hay que seguir midiendo unas cosas muy importantes.

Y de eso es de lo que se ocupa el modelo de doble funnel o doble embudo de conversión.

Parte II aquí